国際化に関する7つの考察…そして問題の本質

25年以上にわたり企業の国際化を支援してきた中で、繰り返し見られる教訓や失敗が数多くあります。その中でも特にこの時期によく見られるのが、休暇先と潜在的な市場を混同してしまうことです。

1. 良い休暇は市場調査ではありません。どれだけ多くの販売拠点を訪れ、どれだけ街を観察したところで、それは氷山の一角に過ぎません。法規制、価格設定と利益率構造、競争、流通チャネル、最終消費者の期待、そしてバリューチェーン全体をより深く掘り下げる必要があります。

2. すべての市場は、当初の印象よりもはるかに複雑です。それが隣国であろうと、単一市場の一部であろうと、世界第10位の輸出市場であろうと、AIが何を言おうと関係ありません。だからこそ、プロセスを完了させ、促進し、加速できる現地の専門家と協力することが不可欠なのです。

3．輸出はトップダウンで推進されなければならない。新たな市場を開拓するには、経営陣のみが割り当てられる時間と資金が必要となる。もし現場チームが国際化を目標や報酬体系に含めなかったり、マネージャーが日々の業務の中で国際化に取り組まなかったりすれば、プロジェクトは失敗に終わるだろう。

4. 輸出には、良くも悪くも乗数効果があります。自社の事業をよく理解し、明確なプロセスを持ち、優秀なチームを擁する企業は、海外でも成功を収めるでしょう。これらの分野に何らかの欠陥があると、国際的な成長が阻害され、最終的には国内事業にも影響を及ぼします。また、ごく一部の例外を除き、自国市場で期待に応えられない企業は、さらに知識の乏しい国に輸出することでそれを補おうとはしないでしょう。

5. 輸出とは、単なる翻訳ではなく、ローカライズが重要です。ウェブサイトやパンフレットを翻訳したり、価格表の通貨を変更したりするだけでは不十分です。企業名や製品名が新しい市場で不自然に聞こえないように（ほとんどの自動車メーカーは、こうした例を複数知っています…）、また、企業カラーとその使用方法が適切であることを確認する必要があります。

6. 輸出を行う際には、製品を新しい市場に届けるまでの距離、時間、コストを知るだけでなく、他の生産国までの距離や、米国や中国のような非常に影響力のある市場に近いなど、何らかの理由で過度に競争が激しい可能性のある国までの距離を知ることも重要です。

7. 見本市は輸出のための一般的な手段ですが、時代遅れのやり方もいくつかあり、改善が必要です。もし1年だけ参加するつもりなら、いっそ参加しない方が良いでしょう。見本市は成果を出すためには複数年にわたる取り組みが必要です。また、アジェンダや連絡すべき企業のリストを用意しないのであれば、やはり参加しない方が賢明です。ただ座ってバイヤーが来るのを待つ時代はとうに終わりました。

休暇を楽しみながらも、すでに「新学期」や仕事のことを考えている方々へ：これらの考察は、落胆させるためではなく、会社の現状、すべてのリソース（資金、時間、社内外の専門家）、優先事項、目標について正直に見つめ直すためのものです。

理論上、輸出はデータ、時間、確固たるプロセス、そして経営陣のコミットメントに基づいた戦略的意思決定である。しかし、正直なところ、心地よい夏の午後に思いつきで決断を下してしまうことも少なくない。そして、それがまさに問題の本質だ。どんなに素晴らしい休暇だったとしても、単にその場所で過ごした時間だけで新しい市場で成長できる企業は存在しない。もしこの夏、特定の旅行先で新しい市場への進出を夢見たのなら、本当に重要な問いは「なぜやらないのか？」ではなく、「私たちは本当にそれを正しく行う準備ができているのか？」であるべきだ。

アレックス・バネレス 

ゲデス顧問